آداب مذاکره موثر با سرمایه‌گذار

اسنادی که نیاز دارید
 شما به یک خلاصه مدیریتی و تعدادی اسلاید نیاز دارید که نظر سرمایه‌گذاران را جلب کنید. خلاصه مدیریتی باید یک یا دو صفحه باشد که شامل چشم‌انداز، محصول، معرفی تیم، نیاز، اندازه بازار و حداقل مطالبه مالی است. بطور کلی حواستان به پیوستگی موضوعی اسلایدها باشد. موارد بصری، گرافیکی، نمودار یا تصاویر خیلی بهتر از مقدار زیادی نوشته است. درنظر بگیرید که اسلاید چارچوبی است که نمونه جزئی تر روایت خود را حول آن شکل می‌دهید. فرمت یا ترتیب ثابتی وجود ندارد ولی موارد ذیل همیشه حاضر هستند. ارائه‌ای را آماده کنید که با شما انطباق دارد و همانطور که شما می‌خواهید شرکتتان را معرفی کنید.

۱- برای رقابت آماده باشید
از آنجایی که عنایت و حمایت سرمایه‌گذاران محدود است، برای بدست آوردن توجه و پشتیبانی آن‌ها با شرکت‌های دیگری که نیازمند سرمایه‌گذاری هستند در رقابت خواهید بود. تمایل یک مؤسسه سرمایه‌گذاری جهت صرف کردن وقت و پول برای راه‌اندازی کسب‌وکار شما تابعی است از سهم سرمایه‌گذار و حس او نسبت به سرمایه‌گذاری در شرکت شما. اگر طی مذاکره با سرمایه‌گذار این دو مسئله را دست پایین بگیرید، با شکست روبه‌رو خواهید شد.

۲- امان از اعتماد به نفس بیش از اندازه
هنگامی که مشغول فراهم آوردن سرمایه هستید، این امکان را در نظر بگیرید که پیشرفت شما آهسته‌تر از آنچه فکر می‌کنید خواهد بود و الگوی کاری شما به تدریج تکامل خواهد یافت. این ممکن است بدین معنا باشد که ناچار کمی بیشتر از آنچه لازم می‌دانید به سرمایه‌گذاران سهم واگذار کنید تا در عوض وقتی در آینده انتخاب‌های محدودی پیش پای شما بود برای تأمین منابع مالی نیازمند مذاکره دوباره با سرمایه‌گذاران نباشید.

۳- صادق و شفاف باشید.
 بیشتر وقت‌ها شفاف‌سازی از آنچه می‌پندارید کم‌هزینه‌تر است. سرمایه‌گذاران باتجربه در گذشته اکثر مشکلات را دیده‌اند. اگر درباره وقفه در پیشرفت، با آنها صادق باشید، ممکن است توصیه‌های سودمندی برای درمیان گذاشتن با شما داشته باشند. هر چقدر هم شفافیت از قدرت نفوذتان بکاهد، باز هم با ارزش است. چون اعتماد سرمایه‌گذاران را به شما افزایش خواهد داد.

۴- اعتمادسازی به جای سوءاستفاده
 وقتی طرف دیگر آسیب‌پذیر است اغلب به راحتی می‌توانید اعتمادسازی کنید. این یعنی وقتی که می‌توانستید از آن‌ها سوء‌استفاده کنید، ترجیح دادید از این کار خودداری کنید تا طرف مقابلتان به شما اعتماد کند. در صورتی که سرمایه‌گذار آسیب‌پذیر است، به جای منفعت‌طلبی  از این فرصت برای اعتمادسازی استفاده کنید. در روابط درازمدت، اعتمادی که امروز شکل می‌گیرد سبب افزایش فرصت‌ها در آینده می‌شود.

۵- رو راست باشید.
 اگر در موقعیتی نیستید که از پس تعهدات داده شده برآیید، رک و پوست‌کنده بگویید. اگر بیش از حد تعهد داده‌اید، پیمان شکنی نکنید. در عوض بیدرنگ به آن اعتراف کنید. اگر صادق بوده باشید امکان دارد سرمایه‌گذار، با کمال میل، برای بهبود شرایط قرارداد دوباره با شما وارد مذاکره شود.

۶- طمع نکنید.
 در مذاکرات فقط به فکر چانه‌زنی بر سر مقدار سرمایه‌گذاری و کاهش سهم سرمایه‌گذاران نباشید؛ تمام جنبه‌های منافع خود را مطرح کنید. فراموش نکنید در آغاز کار انگیزه‌های غیر مالی بسیاری داشتید.

۷- همه‌چیز، سهام شرکت نیست
قدرت چانه‌زنی خود را عاقلانه به کار برید. ارزش‌گذاری و مقدار سهم سرمایه‌گذار تنها وقتی اهمیت دارد که شرکت شما سرانجام موفق شود که در این صورت تعیین شروط دیگر می‌تواند تأثیر بیشتری در درآمد نهایی شما داشته باشد. برای موفقیت موسسه خود برنامه‌های متعددی را در نظر داشته باشید و عواملی که می‌تواند سبب موفقیت شما شود را سبک سنگین کنید.

چند قاعده ساده وجود دارد که برای آمادگی ملاقات با سرمایه‌گذاران باید از آنها پیروی کنید. اول، مطمئن شوید که مخاطب خود را شناخته‌اید و بر روی علایق سرمایه‌گذاری و چرایی آنها تحقیق کنید. دوم، ارائه خود را تا حد امکان ساده کنید. چرا این یک محصول فوق‌العاده است، چرا دقیقا شما درست‌ترین تیم برای ساختن ان هستید و چرا شما همه با هم باید درباره ساختن یک شرکت غول پیکر جدید رویاپردازی کنید. سپس به دقت به صحبت‌های سرمایه‌‌گذار گوش کنید. اگر بتوانید سرمایه‌گذار را مجاب کنید که بیشتر از شما صحبت کند، احتمال معامله کردن را شتاب داده‌اید. در همین راستا هر کاری که می‌توانید انجام دهید تا با سرمایه‌گذار ارتباط برقرار کنید. این یکی از دلایل اصلی انجام دادن تحقیقات است. سرمایه‌گذاری در یک شرکت یک تعهد بلندمدت است و اکثر سرمایه‌گذاران تعداد زیادی معامله را می‌بینند.
شما که هستید و چقدر خوب داستان خود را بیان می‌کنید مهم‌ترین عوامل در حین تلاش برای متقاعدکردن سرمایه‌گذاران به نوشتن آن چک است. در جلسه خود سعی کنید تعادلی بین اعتماد به‌نفس و تواضع بوجود آورید. هیچوقت به سمت غرور خیز برندارید، از تدافعی بودن دوری کنید، ولی زیاد پافشاری هم نکنید. از تقابل هوشمندانه استقبال کنید، ولی برای چیزی که به آن اعتقاد دارید محکم بایستید، و چه سرمایه‌گذار را متقاعد کرید یا نه، شما خاطره خوبی بجا گذاشته‌اید و احتمالا یک شانس دیگر خواهید داشت.
در آخر، جلسه سرمایه‌گذاری را با یک پیش‌فرض بستن قرارداد یا حداقل وضوح در مورد مراحل بعدی ترک نکنید. با مبهم رهاکردن مباحث جلسه را ترک نکنید.